首先找到首要影响因素

十年前,我(查尔斯)和同事谈起奥克兰突袭者队(临时迁至洛杉矶)与达拉斯牛仔队即将举行的一场橄榄球比赛。我们俩都喜欢突袭者队,但他对球赛情况进行预测分析时,所关注的细节并没有抓住重点。

同事:突袭者队应该会赢得这场比赛,因为他们的防守很好,而且这场比赛将在潮湿的阿斯特罗特夫尼龙草皮上举行。选手在阴冷潮湿的地方很难站稳。突袭者队的防守会利用这点取胜。

我:突袭者队的胜负比是3∶4(赢3场输4场);而牛仔队是5∶1。最近三场牛仔队都赢得了胜利。况且突袭者队有不少受伤的队员,所以我觉得牛仔队会赢。

在美国橄榄球联盟的比赛中,能够决定胜负的因素有上百个。他似乎过于关注那些次要因素而忽略了主要因素。他的观点并非没有道理,可那并不是最重要的因素。顺便提一下,最终结果是突袭者队以13∶28输掉了这场比赛。85虽然我没有他那么关注橄榄球,但因为我更关注关键因素,我预测的准确性就会更高。

记得我(查尔斯)与从事医药销售的人员有过这样一段对话:

他们:这种药一定会畅销,因为我们将投入全部的销售力量进行推销。

我:的确,但这种药的功效很低,而且医生会担心它有副作用。

这段对话与上文中关于突袭者队胜负的对话有哪些共同之处呢?他们都是聪明人,能够使用合理的观点来支撑自己的结论。然而遗憾的是,他们的观点虽然合理,却会被其他同样合理的观点推翻,因为那些观点抓住了重点。突袭者队从潮湿的阿斯特罗特夫尼龙草皮得到的优势是次要影响因素,其重要性远远比不上首要影响因素。而在此例中,首要影响因素是突袭者队实力弱而牛仔队实力强。工程师和科学家们都知道首要影响因素占主导作用,只有在首要影响因素的作用彼此抵消时,第二影响因素才会发挥作用。换句话说,无论预测突袭者队是否能赢得比赛还是新生产的药品能否畅销,我们都应当首先考虑首要影响因素,然后才是第二影响因素。我们必须首先分清孰轻孰重。