收入真的那么重要吗

目标分析公司的很多客户都十分关注收入的增加。同等条件下,高收入就意味着高利润。但是,正如我们之前探讨的那样,利润才是目标,收入只是手段。然而,利润一般来讲很难优化,因为利润取决于固定成本和变动成本,可避免成本与不可避免成本等各种因素。对于其中某些成本,公司不愿意披露,甚至不愿意去衡量。于是,只关注收入是最简单的办法。

遗憾的是,许多人忘记了收入只是手段,于是努力使收入实现最大化,即使以牺牲利润为代价也在所不惜。你是不是经常听到公司经理,甚至是公司的董事们,说这样的话:“三年之内,我要让我的公司的年收入从500万增加到1000万。”哦,真的吗?试想一下:通过销售现有的产品和服务,他们的年收入为500万美元,其中50万美元是利润。在进入到一个成本高昂的新市场后,他们年收入确实达到了1000万,但是,因为每年花销巨大,所以每年可能亏损10万美元。这真的是他们追求的结果吗?如果一直坚持他们擅长的领域,也就是他们的现有产品,对他们而言也许是更好的选择。

你可能觉得公司老板不会犯那样的错误,但是我们发现,这种错误其实很常见。当员工遵从他们的意见,按计划展开行动,以利润为代价来增加收入时,那些老板不应该大惊小怪。

我们来看下面的例子。一家医药公司的医疗管理部负责与医疗机构和药品利润管理部门进行协商,签订合同。该部门决定根据员工签订合同的数量和销售额度来决定奖惩。你能猜到结果吗?部门的销售人员在了解了奖惩制度之后,采取了相应的行动。他们为了签订合同,加大折扣力度,此举确实提高了销售额。但这是让公司盈利的方法吗?显然不是。正如托马斯·内格尔和里德·霍尔登所言,关键是鼓励价值的增加,而不是销量的增加。“和从前一样,我们应该给销售人员设定销售任务,并告诉他们必须按目标价格完成销售任务。如果他们销售的价格低于或者高于目标价格,他们的销售收益率就会影响他们获得的销售信用。”65这样员工的动机就与公司的动机——即提升利润——保持一致了。前文中的这些例子阐明了收入、花销和利润之间的复杂关系。下面,我们来讨论如何权衡短期目标和长期目标。