自上而下分析法与自下而上分析法

自上而下的分析方法和自下而上的分析方法互不兼容。自下而上分析法从基础假设着手,将各种假设融合在一起来得出答案。例如:我(查尔斯)为一家大型医药公司预测一款新产品的收益。基于这种产品的发展趋势、预期的竞争者、计划内的价格上涨,我得出了预测结果:当年销售额为6800万美元。这就是一个典型的自下而上的预测:从一些详细的假设入手,最后得出结论。

而如果按照自上而下的预测,你则需要从一个假定的结果开始。在这个案例中,我的客户不相信会有6800万美元的销售额,他们认为实际数值应该是6600万美元。当然,这引发了一些问题:①如果他们头脑中已经有一个比较确信的预测值,为什么还要找我来做这项工作呢?②他们是如何得出这6600万美元的预测值的?③客户对于准确度太过自以为是——6600万美元和6800万美元的差值还不足3%。

不管怎样,我接受了他们基于对医药市场的多年经验而得出的预测值,使当年这款药品的销售额的预测值等于6600万美元。于是,我调低了这款产品的全部趋势。针对这点他们回复说,他们不想未来几年的趋势下降,只调低当年趋势就可以。所以,我下调了当年的趋势,并留下了两个断口,其中一个是由于把现在的销售额下降到他们指定的趋势,另外一个是因为趋势又回升到原来的水平。

他们也不喜欢这个结果,因为间断性显然是不可信的。这个时候我放弃了努力,告诉他们我找不到一种两全其美的方法,既可以保证每月趋势的数值平滑而合理,又可以使趋势下降,来迎合他们6600万美元的目标。征得他们的同意后,我重新采用了原来的趋势,预测当年药品销售额为6800万美元。

自上而下的分析方法和自下而上的分析方法并不能很好地契合。管理者们如果忽略这点,往往会带来巨大风险,而分析家们如果忽略这一点,则会让问题变得更加复杂。也许解开复杂的谜团会带来很多乐趣,但生活已经足够复杂了,还是简单点更好。