帕累托定律和16倍数

维尔弗雷多·帕累托出生于1848年,因提出收入分配定律而广为人知。138帕累托定律就是我们俗话所说的80/20法则,即20%的投入会得到80%的产出,或者说20%的人创造并享受80%的总收入。帕累托注意到,生活中的很多关系都是非线性的。只有当连续的相乘关系存在时,线性关系才会产生。例如,一座呈线性的山是这样的:距离地基100英尺时,山高10英尺,距离地基200英尺时,山高20英尺,距离地基300英尺时,山高30英尺,依此类推。根据线性计算,山的高度是到地基的距离乘以0.1。

压倒骆驼的最后一根稻草是最著名的非线性的例子。最后一根稻草与前面的所有稻草相比,产生的影响截然不同。我们再来举一个例子,我们给纸逐渐加温。随着温度升高,纸会逐渐变热,也许还会变色。然后,在华氏451度时,纸变成了火焰。从440度到460度的变化与从400度到420度的变化截然不同。最后一个例子,把砖放到一艘独木舟里,我们会看到最后一块砖的重量让独木舟沉没了,而前面所有的砖仅仅使船在水中下沉一点点。

其他的非线性例子如下:

·6%的医疗保险受益者花费了医疗保险体系总成本的50%。139

·1998年,1%的富裕家庭拥有总财富的38%。140

·在快餐行业,一些顾客贡献了很大一部分销售额。这些所谓的重度消费者只占全体顾客的20%,到餐馆的次数却占全体顾客到店次数的60%。141

·世界上20%的人口生产并消费着世界上80%的资源。142

·在美国,1%的人种植粮食,养活了其余99%的人。而且,87%的粮食来源于18%的农场。143

·世界粮食总产量的3/4仅仅来源于7种农作物。

·2001年共发行了31734部音乐专辑,其中只有不到0.5%的专辑销量超过了50万张。144唱片的总销售量为7.12亿张,每个荣登畅销榜的唱片销量几乎都达到了1500万张。145而每张唱片的平均销量只有22437张。

·20世纪90年代末,研究电影行业的经济学家发现,在发行的296部电影中,其中4部电影(仅占全部电影发行总量的1.3%)占据了票房总收入的80%。146

一家刚刚起步的制药公司想进军抗心绞痛药品市场。为了想办法把他们的药推销给医生,该公司专门研究了医生为心绞痛病人开药的情况。目标分析公司发现,在医生开出的全部药方当中,80%的药方是由20.1%的医生开出的,20%的药方是由其余79.9%的医生开出的。如果这家公司刚好联系上这20%的医生,它就能进军80%的市场。这种关系非常常见:我们的其他客户同样也发现,排名前20%的医生开出的药方占据了生长激素药品销售额的82%。

你可能会说排名前20%的医生散布在全国各地,而且他们业务繁忙,联系到他们更是难上加难,况且还有别人想要联系他们。你说得没错,而且,联系他们的成本可能会比联系普通医生贵两三倍。这对大多数管理团队而言是不小的阻力。“我们不能为联系这些医生花费这么高的成本!”但是,联系这些医生所带来的价值却远不只是那些低产医生价值的两三倍,而是16倍。如果这么解释还不是很明显,我们可以再换种方式来思考。假设有100名医生,其中20名医生每人各开出400个处方,总计8000个处方;根据80/20法则,另外80名医生总共会开出2000份处方,这就意味着其他80名医生每人平均只开出了25份处方。400除以25等于16,差距如此巨大。

那些“高产”的医生带来的价值是“低产”医生带来价值的16倍之多,但毫无疑问,联系到这些医生所花费的成本远不及联系低产医生耗费成本的16倍。即使联系这些医生花费了2倍的价钱,带来的价值却是低产医生的16倍之多。这就意味着联系“高产”医生的效率是联系“低产”医生的8倍。

鉴于非线性现象的普遍性和强大的功能,我们给它取了个名字:16倍数。