第17件事 成功要素分析

老K师傅特意留给小O两周的时间好好消化之前讲的四步内容,不求速度,但求对每个步骤的理解到位。在这两周的时间里,老K给小O布置了几个工作任务,结果任务完成不是很理想,这件事反映出小O一个比较大的缺点,那就是抓主要矛盾或者说抓关键点的能力比较欠缺,分析不出哪个要素最重要,全凭感觉去完成任务,所以就出现了一些本末倒置的现象。

老K师傅觉得有必要培训小O掌握基本的分析关键要素的方法,以提升小O抓主要矛盾和关键点的能力。恰好十步法的培训即将进入第五步关键成功要素分析,这对小O来说,无疑又是一次改正缺点的好机会。

十步法的第五步是关键成功要素分析,说到底其实就是要把一件事做成功,必须分清关键成功要素和主要阻碍要素分别是什么。这个关键成功要素和主要阻碍要素通过什么方法分析得出,这就是在第五步中要重点阐述的内容。

1.关键成功要素和主要阻碍要素

关键成功要素指的是达成目标的必要条件,是对企业或产品成功起关键作用的因素。主要阻碍要素指的是达成目标的保障条件,具备了这些条件就能更好地完成任务和目标,比如木桶效应。木桶由桶帮组成,桶帮整齐,木桶才能装满水;如果桶帮参差不齐,木桶的装水能力由最短的那根决定。最短的地方就是你的关键阻碍要素,也就是我们常说的短板。

在第12件事中提到了,发展驱动力分析中的动力和阻力,动力可以理解为成功要素,阻力可以理解为障碍要素。但是哪些成功要素是关键性的?哪些阻碍要素是主要的?这就引出了关键成功要素和主要障碍要素的分析方法。在这里,我们重点阐述关键成功要素的分析方法(这些方法也适用于主要障碍要素的分析)。

2.关键成功要素分析法

关键成功要素分析法较多,比如说PEST分析、波特五力分析、基本竞争战略分析、发展驱动力结合矩阵分析法、倒推法和用户生命周期法等。在这里,因考虑到互联网及移动互联网产品的特点,我们重点阐述后面三种方法。

(1)发展驱动力+矩阵分析法

发展驱动力分析旨在分析出动力因素和阻力因素,在第12件事中已有阐述,在此不再重复,动力因素基本等同于成功要素,阻力因素基本等同于阻碍要素。当我们明确这些成功和阻碍要素之后,到底如何确定哪些是关键的和主要的?这里介绍一种矩阵分析法。矩阵分析最主要的目的是确定各个因素的权重。

假设现在有ABCD四个成功要素,我们确定权重的步骤如下:

第一步:简化为1/0式逻辑思维。

第二步:专家投票表决,纵轴比横轴重要时填“1”,反之填“0”。

第三步:将每行数字相加,根据合计的数值进行排序。

矩阵分析如图3-17所示。

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图3-17 矩阵分析确定权重

因为合计中可能存在数值为0的情况(比如图3-17所示表格的D行),为了便于计算,我们人为将合计中每一项数值+1。

某指标权重=(某指标新的重要性合计得分/所有指标新的重要性合计得分)×100%

通过公式得出A的权重=3/10×100%=30%,B的权重=4/10×100%=40%,C的权重=2/10×100%=20%,D的权重=1/10×100%=10%。不难看出,关键成功要素就是B。

(2)倒推法

倒推法也叫逆向推导法,比如说要搞定A,往前推,首先要搞定B;要想搞定B,首先要搞定C;往前推,要想搞定C,首先要搞定D;直到往前推不下去为止。这样就可以推导出关键成功要素是D。

来看个例子。最近几年,国内几大巨头已经开始开始切入互联网教育市场,目前大家都还在摸索阶段,从教育的刚需角度而言,K12在线教育是互联网教育市场中刚需最强烈的一块,但是这块市场由于受到国家有关部门的政策调控,做起来也不是那么顺风顺水,颇有难度。我们可以使用倒推法来分析K12在线教育的关键成功要素是什么。

K12在线教育面向的对象是从幼儿园(Kindergarten,通常2~6岁)到十二年级(grade 12,通常17~18岁)的学生,聚焦小学、初中和高中教育。我们要想搞定6~18岁的学生,往前推导一下,首先要搞定的是家长,因为学生听家长的;要想搞定家长,首先要搞定的是老师,因为家长听老师的。分析到这就可得出,K12在线教育的关键成功要素就是老师,尤其是那些名师。

(3)用户生命周期法

以某生鲜电商社区产品为例,用户生命周期法如图3-18所示。

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图3-18 用户生命周期法

不难看出,关键成功要素就是用户为什么来。其实就是你给用户解决了什么问题,给他们带来了什么价值。如果这个要素没有抓准,产品失败的可能性会比较大。

小O跟老K师傅已经有一段时间了,发现老K做什么事总有一套方法论,总有依据,总是能说清楚为什么这样做。而这种能力是小O目前比较欠缺的。获悉三种关键成功要素的分析法之后,小O也在工作实践中慢慢运用这些方法。现在颇有感触,受益颇多。以前小O做事情,可能感性的成分多一些,现在会加入更多的理性。小O抓主要矛盾和关键点的能力在老K师傅的点拨下提升较快。因为面对老K师傅的质疑,他总能说出一些靠谱的依据,总算是摸着门路了。

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关键成功要素是达成目标的必要条件,重要性不言而喻。一旦分析有误或者有偏差,就如同走岔了道,会导致做很多的无用功。学会利用发展驱动力分析、矩阵分析、倒推法、用户生命周期法推导出产品的关键成功要素。使用相关方法论的同时,一定要对产品所属的行业理解非常深刻。关键成功要素是有一定的阶段性的,是动态变化的,需要及时分析和调整。