2.2 PMF,探寻产品与市场的完美契合

1983年,雅达利(Atari)公司确信消费者会购买带有外星人(ET)题材的任何游戏,于是就匆忙生产了数百万张外星人游戏《城市传说》(Urban Legent)的卡带。其结果是,这批滞销的卡带最终被埋在了新墨西哥州的沙漠中。

时过境迁,但类似的错误即便在今天也总有人重蹈覆辙。比如,在很多人心中,创业的目标就是“把我脑海中的那个产品做出来”。在他们的想象中,这必将是一个全世界人人想要的产品。似乎接下来就该顺理成章地迎接用户的蜂拥而至,至于用户增长和营收提升都只是时间问题。然而他们忽略了一点:这一切美好愿望必须首先建立在这样的前提之下——市场愿意接纳这款产品。换句话说,如果鏖战数月的创业成果最终无法打动市场,那么几个月的努力就白费了。真正的浪费不是上班刷微博,不是开给员工高于市场标准的工资,也不是没有谈到最优惠的广告报价。真正的浪费是在错误的方向大踏步地高歌猛进,走得越远,就越与成功背道而驰。在如今这个技术井喷的时代,一样东西“能不能造出来”早已不是问题,该冷静追问的是这样东西究竟“该不该造出来”。成功地执行一项没有意义的计划是导致失败的致命原因。

创业是一场关于适者生存的进化。根据哈佛商学院教授席卡·郭什(Shikhar Ghosh)的研究显示,在美国风险投资进入的初创企业中,四分之三会以破产告终。而美国市场研究公司CB Insights通过分析101家科技创业公司的失败案例,总结出了创业失败的20大主要原因,其中“没有市场需求”以42%的绝对占比成为首要因素。因此,创业团队早期的首要任务,就是找到产品与市场的契合点,而不是盲目地大干快上,如无头苍蝇般乱撞。

马克·安德森(Marc Andreessen)将“产品与市场相契合”的这一状态称为PMF(Product/Market Fit)。在达成PMF之前,过早的推广和过多的优化都是不必要的。当你试图在产品上增加一些功能以确保它的“完整性”和对某些极端情况的应对能力时,这意味着只能推迟正式进入真实市场接受用户检验的时间。产品达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈,并以最低成本持续改进产品。每一次迭代不一定尽善尽美,调整的过程也可能损失一些旧版本的拥护者。好在产品早期做调整的消极影响范围有限,人们可能并没有你想象中那么重视你,因此在这个阶段快速试错也并不至于带来毁灭性的打击。这就是创业公司船小好掉头的优势所在。

Instagram脱胎于无人问津的地理位置签到应用,最终却做成了照片分享领域当之无愧的王者,这一切得益于凯文·斯特罗姆和迈克·克雷格在产品方向陷入绝境后的果决转型。与之相似的还有国内一款名为“足记”的应用。在探寻如何让用户发现电影取景地的过程中,足记始终保持着不温不火的状态,而在某次版本更新中产品经理妙手偶得的“大片”效果滤镜,虽然入口深、问题多,却不妨依然让它火爆了一把,一个月内就口口相传获得了一百万用户。

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足记应用的“大片”效果滤镜

美国版“大众点评”Yelp在2004年创办之初旨在提供基于电子邮件的交友服务,结果反响平平,一部分用户却乐于它来给本地商户写点评,于是Yelp决定从“朋友黄页”转型成“商户黄页”,自此找到了发展的黄金快车道,一跃成为行业翘楚;创立于2005年的YouTube曾经只是聚焦在视频约会这一小众市场的“Tune In Hook Up”,当发现流量增长难以为继后,创始人决定服务于更大众的需求——在线视频分享,很快改旗易帜的YouTube掀起了网络视频的新浪潮,甚至威胁到了传统电视行业。至于被雅虎收购的著名照片分享社区Flickr,则曾经是一款失败的在线角色扮演游戏的衍生副产品;更有趣的是,Flickr的创始人在之后的一段全新的游戏创业过程中二度遭遇失败,却又鬼使神差地在该项目基础上孵化出了在线协作工具Slack。这样的例子不胜枚举。

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意外地成功脱胎于游戏的在线协作工具Slack

在中国,那些如今如雷贯耳的名字,同样也曾经历过艰苦卓绝的早期探索。QQ在创业早期从事网络寻呼机业务。在寻呼机市场江河日下时,用户增长愈发遭遇瓶颈,马化腾一度想以60万元的价格将其出售;百度在成为最大的中文独立搜索引擎之前,曾甘居幕后为其他门户网站提供搜索技术;盛大网络在依靠网络游戏发家致富前,做的是网络虚拟社区“史丹莫”;化妆品限时特卖网站聚美优品,以团购网站的早期形态在“百团大战”期间苦苦寻觅业务支撑点;此外还有从独立论坛系统成功转型为页游公司的动网、从视频网站转型为在线直播平台的六间房、从网络聊天室转型为棋牌游戏的博雅互动等,不一而足。他们在与市场的角力中经受残酷洗礼,最终通过调整或转型,达成了PMF阶段,迎来了市场的认可和商业的成功。

互联网是快速试错和收集信息的平台,也是一个公正的仲裁者,永远能反映客观的市场动向。聪明的团队应当从产品每一次调整所带来的反馈中汲取营养,不断强化优势,及时纠正错误,找到适合自己的PMF状态,成为被市场接受的玩家,而不是因循守旧地沉沦在既有的产品创意中,完全罔顾市场的需求和反馈。

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《神秘的程序员们之创业传奇》,作者:西乔