6.1 项目背景和业务分析需求的提出

某互联网公司“免费会员运营团队”的主要工作内容就是不断培养和提升免费会员的成熟度和电子商务专业度,以便在条件具备的时候可以适时将部分优质的免费会员提升为付费会员,成为付费会员后将可以享受到更多的专业服务,并且可使电子商务技能升级,从而有助于他们从电子商务中获得更大的利益。

按照该运营团队既定的客户分层思路,他们所负责的免费会员按照活跃度来划分可分为高活跃度、中活跃度和低活跃度3类群体,活跃度划分的指标主要是30天之内登录网站的次数,以及某核心入口30天以来的PV量。需要强调的是,活跃度划分的这两大核心指标是另外一个项目得出的结论,因涉及企业的商业机密,本书对此不做过多的阐述和数据罗列,读者只需要记住该项目的活跃度划分有这两个指标就可以了。

高活跃度的免费用户一直是该运营团队的重点客户群体,高活跃度群体的付费转化率也一直是最高的,且转化数量也是最多的。但是,困扰运营方的一个重要问题是,高活跃度用户的流失率比较大,有相当比例的高活跃度免费用户在短时间里会从高活跃度跌落到中、低活跃度群体里。

面对这种业务困境,运营方希望数据分析团队能通过数据分析和数据挖掘建模的方法,提前锁定最可能流失的高活跃度用户,这样可以方便运营团队有的放矢针对这些“高危”用户群采取挽留措施,从而可以有效降低他们的流失率和流失数量。